הטיפים של צבי ויליגר למכירת עסק גדול בישראל

מכירת עסק גדול, או שליטה בעסק שכזה, היא פלטפורמה רבת עוצמה והזדמנות לרווח נאה במיוחד, ועל כן ישנם מעט מאוד אנשי עסקים שלא מכוונים לכך או לכל הפחות שוקלים את האופציה. יחד עם זאת עסקת מכירה גדולה הינה עסקה מורכבת במיוחד, וכדאי להיעזר בניסיון של מי שכבר עשה את זה – דוגמת צבי ויליגר מ"וילי פוד" שב-2014 מכר את השליטה בחברה בעסקה של קרוב ל-270 מיליון ש"ח.

ללמוד מכשלונות

ב-2014 כאמור הפך צבי ויליגר (ואיתו אחיו יוסי שמהווה שותף מלא לדרכו העסקית) לאדם אמיד עד מאוד, וזאת לאחר שהשליטה ב"וילי פוד" שייסדו האחים ויליגר נמכרה לאיש העסקים הבינלאומי אלכסנדר גרנובסקי.
אבל קצת יותר משני עשורים קודם לכן חוו צבי ויוסי ויליגר כישלון לא קל: השניים נאלצו לעזוב את החברה המשפחתית שייסד אביהם מעט לאחר קום המדינה, וזאת בשל חילוקי דעות בלתי ניתנים לגישור עם שותפים אותם הכניסו לחברה.
האחים ויליגר השכילו להתאושש במהרה ולהקים את "וילי פוד", אולם הלקח נלמד, והוא חשוב לכל אחד: יש לבחור בקפידה את הרוכשים של העסק. בפרט כך הדבר באופן טבעי כשבעל החברה נשאר בה, אבל גם מכירת עסק גדול על מנת לצאת לדרך חדשה לגמרי מן הראוי שתתנהל בהתאם לטיפ הנ"ל – גם אם המוכר מצליח להתנתק רגשית לגמרי מהעסק שמכר (ושבמקרים רבים מהווה מפעל חיים של ממש) הרי שהוא עדיין ימשיך להיות מזוהה איתו וכישלון של העסק עלול לדבוק גם בו ולפגום בתדמיתו.

כיצד מצליח צבי ויליגר לקבל מחיר גבוה במיוחד?

טיפ חשוב נוסף של צבי ויליגר הוא למצוא את הקונה הנכון בזמן הנכון. אמנם טיימינג וחושים עסקיים חדים נתפשים כתכונות מולדות, ויש בכך מידה מסוימת של צדק, אבל לכל בעל עסק גדול ישנן מספיק יכולות כדי לזהות מהו הרגע האופטימלי לבצע את האקזיט, וגם למי הכי כדאי למכור.
דוגמה לכך היא מכירת השליטה ב"וילי פוד" בשנת 2008 – הקונה היה לא אחר מהאוליגרך המפורסם ארקדי גאידמק, ומאחר שצבי ויליגר היטיב לזהות את הלהיטות שלו להפוך לעמוד תווך של ממש בחברה הישראלית ובכלכלה הישראלית הוא גם רקם עסקה משתלמת במיוחד: המחיר שבו רכש גאידמק את מניות החברה שיקף פרמיה של למעלה מ-60% ביחס לערכן בבורסה!

היכרות מעמיקה עם הקונה

היכרות מעמיקה עם הקונה או הקונים מאפשרת גם היא עסקת מכירה שהיא win-win, וכך בדיוק נולדה העסקה שבה רכש אלכסנדר גרנובסקי את השליטה ב"וילי פוד". איש העסקים ממוצא אוקראיני התוודע אל האחים ויליגר כשניסה לעזור לנוחי דנקנר שעמד לאבד את השליטה ב-IDB (ובסופו של דבר אף איבד). צבי ויוסי ויליגר נרתמו אף הם לניסיון, שכאמור לא צלח, אולם תוך כדי המהלך הם הרשימו מאוד את גרנובסקי, ובמקביל התרשמו מיכולותיו, כך ששיתוף הפעולה בין הצדדים כפי שבא לידי ביטוי בעסקת המכירה היה אך טבעי.