השאלה הכותרת היא שאלה רטורית. הטעם לכך פשוט: התשובה חיובית באופן מוחלט. ייעוץ של מומחה בתחום מכירות מבחינת כדאיות ותועלת בא לידי ביטוי בשורה התחתונה: שורת הרווח. חשיבותו של בעל מקצוע היא בתרומה הישירה והעקיפה שלו; גיבוש והתוויה של ערוצים ואפיקי מכירות, ניצול מרבי ומיטבי של פלטפורמות שיווקיות נגישות וזמינות בכלל ושיווק אינטרנטי בפרט.
יועץ מכירות יכול לסייע בבניית סל מוצרים, לרבות מוצרים נלווים, משלימים או חלופיים, הוספת מוצרים או גריעתם בתקופות מסוימות, יצירת תכנית תגמולים ותמריצים לסוכני מכירות בחברה והטמעת תהליכי מכירה מיטביים ויעילים.
גיבוש אסטרטגיית מכירה
מכירות הן תהליך מובנה ומסודר, שבמהלכו יש ליזום מהלכים ובו בזמן להגיב בזמן אמת על שינויי מגמות בשוק. נדרש סוג שונה של מאמץ להחדרת מוצר בזמן קצר ולשמור על כוח המשיכה והאטרקטיביות, ובתוך כך לעורר ולהגדיל את הביקוש לו. כאשר תהליך מכירות מתבצע בכפוף לאסטרטגיה מתוכננת, ניתן למצות ולמקסם את פוטנציאל המכירות במלואו. לאחר גיבוש האסטרטגיה נדרש תכנון קפדני של המהלכים הטקטיים הנגזרים ממנה.
חשיבותו של יועץ מכירות
יועץ מכירות מכיר את השוק ואת המגמות הרווחות בו. ככל שהוא מכיר את המוצר או את השירות טוב ועמוק יותר, כך, בהתאמה, גוברת האפקטיביות של הייעוץ שהוא מעניק. יועץ מכירות מקצועי לומד היטב וביסודיות את סוג העסק ומאפייניו, את השוק בכלל ואת המתחרים בו בפרט. המכירות הן חלק בלתי נפרד מחתירה אל מטרות העסק, שבעליו חותרים ושואפים, כמובן, לרווחיות מרבית. יועץ מכירות מרכז בידיו סמכות מקצועית, אשר במסגרתה הוא מייעל ומשכלל את תהליך המכירות ומוודא כי כל אנשי המכירות בחברה ידברו בשפה אחת- שפת המותג.
יועץ מכירות אמור לחוש ולחיות את השטח, להרגיש את הדופק שלו, ללמוד על אודות התנהגותם של צרכנים פוטנציאליים ולתת מענה לצרכים ולרצונות שלהם. אין ספק כי תפקידו של יועץ מכירות הוא תפקיד חשוב ומרכזי בעסקים, בחברות ובארגונים כלכליים.
התגברות על התנגדות
יועץ מכירות אמור להיות נגיש וזמין לאנשי השיווק של חברה/עסק ולתת להם מענה מהיר. כאשר ניצבים מול אדם המגלה התנגדות, או שהוא מתלבט, כאשר הוא לא מרוצה מהדרך שבה מוצג ומוצע לו מוצר או שירות – נציג החברה עומד מול אתגר לרכך את ההתנגדות או הכעס שלו, ולתת לו תחושה כי רכישת המוצר או השירות יועילו לו ועשויים להשתלם ולהועיל לו. לפעמים עסקת מכירה נכשלת בגלל דברי קטנים, תפלים, שניתן להימנע מהם או לטפל בהם ולהתגבר עליהם.
יועץ מכירות מקצועי ומיומן אמון, כמשוער, על שיטות שכנוע. על מיקומה וחשיבותה של הפסיכולוגיה בתהליך השכנוע ובעיקר- בתהליך המכירה. לא תמיד קל לרצות לקוחות ולהשביע את רצונם ב- 100% אבל לנגד עיניו של יועץ מכירות ושל אנשי מכירות צריך שיעמדו בכל עת האינטרס של הלקוח, טובתו ורווחתו. לפני הכול ואחרי הכול- הלקוח הוא המשאב והנכס החשוב ביותר של כל עסק.
המאמר נכתב באדיבות אקסלנט BD – שירותי פיתוח עסקי, אנשי מכירות במיקור חוץ
0 תגובות על המאמר